Detailing para concesionarios: propuesta, precio y acuerdo
Trabajar en detailing para concesionarios significa preparar sus vehículos en tu centro con un precio por coche, un plazo de entrega medible y un informe mensual por matrícula. A cambio de volumen y regularidad, el concesionario pide precio ajustado y paga a 30 días o más. Aquí tienes el cálculo del precio mínimo, la propuesta de una página, el acuerdo de nivel de servicio y los riesgos de caja.
- El precio B2B nunca baja del mínimo por hora de box: (productos + (hora técnica + fijo por hora) × tiempo) ÷ (1 − comisiones).
- Antes de aceptar, comprueba que las horas del contrato caben en tu agenda sin desplazar servicios con más contribución por hora.
- Cobrar a 30 días exige tener en caja el equivalente a un mes de contrato para cruzar el primer ciclo.
- Fija un techo de concentración: ningún cliente por encima de un porcentaje de tus ingresos que tú definas.
- Todo se hace en tu centro de local fijo, con vertido autorizado; nunca en el patio del concesionario ni en la vía pública.
Qué busca un concesionario en un centro de detailing
Un concesionario no compra un lavado: compra coches listos para exposición o entrega, en plazo y con registro. Las compraventas de ocasión y las empresas con flota buscan cosas parecidas, con matices distintos.
| Cliente | Qué necesita | Qué valora más |
|---|---|---|
| Concesionario | Preparación de vehículos de ocasión y de exposición | Plazo corto y registro por matrícula |
| Compraventa de ocasión | Coches preparados para fotos y entrega | Coste previsible por coche |
| Empresa con flota | Lavado y limpieza de interiores programados | Agenda fija, informe y una única factura mensual |
Quien decide no suele ser el gerente: es el jefe de vehículos de ocasión, el de posventa, el responsable de flota o el de compras. Habla su idioma: plazo, estándar, coste por coche e informe.
Siempre en tu centro, nunca en el patio del cliente
Los coches del concesionario vienen al centro y se preparan en tu box, con el agua tratada en el separador y vertida con autorización. Es lo que te permite cumplir el plazo con tu luz, tus equipos y tu inspección final, y lo que mantiene en regla tu licencia y tu autorización de vertido.
Cómo calcular el precio por vehículo
El concesionario casi siempre pide un precio más bajo por volumen. Antes de negociar, calcula tu mínimo por hora de box: el precio por debajo del cual cada coche te cuesta dinero. La lógica de por qué se carga el fijo por hora está en la guía para gestionar un negocio de detailing.
Ejemplo: preparación de un vehículo de ocasión con 9 € de productos y 2,5 horas de tiempo estándar. Hora técnica de 11 €, coste fijo por hora de 17,50 € (2.800 € ÷ 160 h), comisiones del 2%. Importes sin IVA.
| Concepto | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| Coste por hora de box | 9 + (11 + 17,50) × 2,5 | 80,25 € |
| Mínimo (sin margen) | 80,25 ÷ 0,98 | 81,89 € |
| Precio B2B con margen del 10% | 80,25 × 1,10 ÷ 0,98 | 90,08 € → 90 € |
| Precio con IVA 21% | 90 × 1,21 | 108,90 € |
| Contribución por hora del coche B2B | (90 × 0,98 − 9 − 11 × 2,5) ÷ 2,5 | 20,68 €/h |
| Volumen propuesto | 20 coches × 2,5 h | 50 h (31% de 160 h) |
| Importe mensual del contrato | 20 × 90 | 1.800 € + IVA |
Con 20,68 € por hora frente a un fijo de 17,50 € por hora, el contrato del ejemplo paga el box, pero con poco margen. Si para cerrarlo te piden bajar de 90 €, vuelve a hacer la cuenta antes de responder. El efecto de un precio más bajo sobre los servicios que necesitas al mes se explica en la guía del punto de equilibrio de un negocio de detailing.
Capacidad, cobro y concentración: las tres preguntas antes de firmar
El volumen B2B es atractivo, pero cambia tu agenda y tu caja. Antes de aceptar, responde por escrito:
- Capacidad: ¿caben las 50 horas al mes sin echar a clientes particulares con más contribución por hora? ¿El plazo exigido encaja en tus bloques de agenda?
- Caja: ¿aguantas cobrar a 30 días un servicio cuyos productos, luz y horas pagas hoy?
- Dependencia: si ese cliente se va de golpe, ¿el centro sigue en pie?
Plazo medio de cobro = suma (importe × días hasta cobrar) ÷ ingresos totales. Ejemplo: 4.600 € cobrados al contado y 1.800 € del contrato a 30 días: (4.600 × 0 + 1.800 × 30) ÷ 6.400 = 8,4 días, cuando antes era prácticamente cero. En la práctica, necesitas en caja el equivalente a un mes de contrato para cruzar el primer ciclo.
Define también un techo de concentración. Ejemplo: ningún cliente por encima del 30% de los ingresos mensuales; con 1.800 ÷ 6.400 = 28,1%, el contrato está cerca del techo. Un segundo contrato con otro cliente reduce el riesgo mejor que duplicar el volumen con el primero.
La propuesta de una página
El comprador tiene que poder justificar tu servicio dentro de su empresa. Una página clara lo hace más fácil que un dosier. Incluye, en este orden:
- Servicio: nombre y checklist de estándar adjunto.
- Volumen estimado: vehículos al mes.
- Plazo de entrega: horas laborables desde la recepción del vehículo en el centro.
- Franja de recepción: días y horarios.
- Traslado de los vehículos: quién lo hace y bajo qué responsabilidad.
- Revisión: fotos de entrada y salida por matrícula y canal de envío.
- Informe mensual: vehículos atendidos, fechas, plazo cumplido e incidencias.
- Precio: importe por vehículo más IVA; adicionales solo con presupuesto aprobado por escrito.
- Pago: factura mensual y vencimiento.
- Actualización: anual, en un mes fijo y con un criterio definido.
- Vigencia y finalización: plazo y preaviso.
- Contactos responsables de cada parte.
El acuerdo de nivel de servicio (SLA)
El SLA es el compromiso medible que asumes. Escribe pocos puntos y solo los que controlas:
| Punto | Compromiso (ejemplo) | Cómo medirlo |
|---|---|---|
| Plazo de entrega | 95% de los vehículos en un máximo de 24 horas laborables | Fecha y hora de entrada y salida por matrícula |
| Estándar | Checklist del servicio cumplido al 100% en la inspección | Checklist firmado por matrícula |
| Registro | Fotos de entrada y salida de todos los vehículos | Carpeta por matrícula |
| Corrección | Fallo comunicado en 48 horas, corregido sin coste | Registro de incidencias |
Define también lo que debe cumplir el concesionario: entregar el coche en la franja acordada, con llave, documentación y sin objetos personales. Tu plazo empieza a contar cuando se cumplen esas condiciones. El informe mensual, con total de vehículos, porcentaje en plazo e incidencias con su medida, se envía el mismo día que la factura.
Cómo llegar al primer concesionario
- Lista: hasta 20 empresas en un radio compatible con el plazo de entrega.
- Decisor: averigua quién decide en cada una (ocasión, posventa, flota o compras).
- Piloto corto: ofrece preparar de 3 a 5 coches con tu precio B2B, no gratis.
- Entrega con informe: devuelve el piloto con fotos por matrícula y el informe completo, y presenta la propuesta de una página.
- Revisión: a los 15 días, pregunta qué ajustar antes de hablar de volumen.
Si tu centro acaba de abrir, los concesionarios cercanos ya aparecen en la lista de colaboraciones del plan de inauguración de un centro de detailing.
Contrato, seguro y facturación
- Contrato: que lo revise un abogado antes de firmar, sobre todo responsabilidad por daños, traslado de vehículos y finalización.
- Seguro: si tu equipo recoge o lleva coches, consulta a un corredor la cobertura de vehículos de terceros en circulación y en custodia, y confirma los requisitos de permiso de conducir.
- Facturación: plazos máximos de pago de la ley de morosidad, factura electrónica cuando sea obligatoria, posibles retenciones e IVA del 21%: confírmalo con tu gestoría.
El contrato con concesionarios funciona mejor sobre un centro ya ordenado. Si aún estás en la fase de proyecto, empieza por cómo montar un negocio de detailing.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cobrar a un concesionario por preparar un coche?
¿Cómo conseguir concesionarios como clientes de detailing?
¿Qué debe incluir una propuesta de detailing para concesionarios?
¿Puedo lavar los coches en las instalaciones del concesionario?
¿Qué es un SLA en detailing para empresas?
¿Cuánto tardan los concesionarios en pagar?
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Antes de comprometer un volumen de trabajo, comprueba el flujo de vehículos en la distribución del local y las zonas del box.